(La Vie Financière) - Après un premier trimestre marqué par une baisse de 16 % du chiffre d'affaires, que réserve le deuxième trimestre ?

H. G. Le recul s'est confirmé au deuxième trimestre. Il est vrai que le premier semestre de l'an dernier a été particulièrement élevé. Ce recul touche les commissions de placement comme les commissions de gestion, l'épargne comme le cash. Nos encours sont composés à 49 % d'actions, et la baisse de la Bourse a entraîné mécaniquement une diminution supérieure à 10 % de nos actifs sous gestion. Plusieurs signaux sont cependant au vert. La collecte nette reste positive car les clients évitent de vendre au plus mauvais moment, contrairement à la majorité des épargnants français. Le taux de fidélisation s'est maintenu à environ 92 % - c'est même un peu mieux qu'en 2007. Enfin, le rythme de recrutement de nos conseillers s'est maintenu - nous pourrions atteindre l'objectif de 250 personnes recrutées au cours de l'année.

Quelle attitude adoptez-vous vis-à-vis de vos clients ?

Début juin 2007, nous avions conseillé à ceux qui avaient réalisé des plus-values de mettre leurs gains à l'abri sur des produits moins risqués, mais cela n'a pas suffi à endiguer la baisse des portefeuilles. Nous ne pouvons pas changer l'évolution des indices. En revanche, nous pouvons continuer à recruter et à former des conseillers, aller voir les clients et les dissuader de sortir au pire moment. Nous faisons tout pour pouvoir rebondir dès que possible.

En 2003-2004, quand la Bourse était repartie, UFF avait tardé à redémarrer, car des conseillers avaient quitté la société. Comment éviter ce scénario ?

Dans la conjoncture actuelle, les conseillers les plus anciens perçoivent des commissions sur les actifs engrangés ; ils souffrent donc moins que les jeunes. Pour ces derniers, nous avons pris des mesures qui atténuent les chocs et avons créé une prime liée à l'acquisition de nouveaux clients, qui aide les conseillers à se lancer. La charge salariale s'en trouve légèrement majorée, mais il est crucial d'avoir des collaborateurs formés quand le marché reprendra le chemin de la hausse.

Les banques proposent des comptes à terme. L'environnement fiscal est mouvant et l'immobilier défiscalisé a mauvaise presse. Comment tirez-vous votre épingle du jeu ?

Nous sommes sur un marché porteur à long terme. La gestion de patrimoine va se développer, et l'Union financière est très bien placée pour conseiller les clients. Certes, il se peut qu'on assiste à un plafonnement de l'avantage successoral en assurance vie ou à un allongement de la durée de détention des contrats, mais je n'arrive pas à croire que cela puisse être rétroactif. On parle de la modification de la fiscalité immobilière des DOM-TOM, du plafonnement des avantages Malraux, mais ce ne sont pour nous que des produits très marginaux. Nous faisons porter nos efforts sur l'investissement immobilier locatif. Avec les aides existantes, il n'y a pas de meilleur placement du point de vue de la retraite et de la transmission, qui, de plus, fournisse un revenu régulier tout en préservant la valeur du capital. Il suffit, pour assurer le revenu locatif, de bien choisir l'emplacement. Le taux d'occupation pour le parc immobilier que nous suivons est de 97 %. Le bien étant financé par un emprunt, l'acheter aujourd'hui ou demain n'est pas déterminant pour la rentabilité du placement.S'agissant des placements en actions, nous venons de lancer un fonds avec Didier Le Ménestrel, de la Financière de l'Echiquier. A nous de convaincre nos clients que, même si la Bourse baissait encore un peu, dans une perspective à moyen terme, c'est probablement la bonne période pour acheter.

Continuerez-vous à redistribuer vos excédents de fonds propres sous forme de dividende ?

Nous avons toujours une centaine de millions de fonds propres pour des besoins prudentiels de l'ordre de 20 millions. La politique la plus raisonnable consiste à reverser à l'actionnaire 100 % de nos résultats et de conserver notre marge d'avance en matière de fonds propres. L'idéal serait de pouvoir servir un rendement de 6 à 7 % sur le cours actuel avec un acompte

Propos recueillis par Marie-Jeanne Pasquette
Interview parue dans la Vie Financière n°3294