(La Vie Financière) - Après avoir atteint l’équilibre pour la première fois l’an dernier, comment
voyez-vous l’exercice 2008 ?

Je suis très confiant et je peux même confirmer l’objectif que nous avions donné en avril dernier, à savoir un chiffre d’affaires 2008 attendu à 35 millions d’euros dont les deux tiers seront générés par l’activité fourniture de technologies et l’autre tiers par les services. Cela constituerait une hausse de plus de 7 % par rapport à l’an dernier.

Serez-vous encore bénéficiaire cette année ?

Je ne communiquerai d’objectif en la matière qu’après le mois de juillet au moment de la publication des résultats semestriels. Nous avons d’ici là des décisions stratégiques à prendre qui pourraient nécessiter des provisions de restructuration. Nous réfléchissons notamment au regroupement de tous nos centres de données sur la France. Et puis nous avons encore des investissements à engager. Je serais donc tenté de dire qu’aujourd’hui ma priorité n’est pas seulement la rentabilité, mais surtout de pouvoir générer de la croissance organique.


Quel bilan tirez-vous du nouveau contrat que vous avez signé avec SAP en novembre dernier ?

Très positif ! C’est ce nouvel accord qui va permettre à Hubwoo de s’inscrire désormais dans une logique de croissance. Cela mérite quelques explications. En 2000, la société avait acquis pour 10 millions d’euros la licence SAP. Elle pouvait alors offrir à ses clients un service sur lequel elle était finalement en concurrence avec SAP. A tel point que dès 2004-2005, il n’était plus possible de gagner de nouveaux clients compte tenu de la force de frappe commerciale déployée par le groupe allemand à travers le monde. Le nouvel accord prévoit désormais que si un commercial de SAP permet à Hubwoo de signer avec un nouveau client qui ne voudrait pas acheter une licence SAP et supporter le coût de l’investissement et la lourdeur du déploiement en interne, il perçoit une commission. SAP reçoit environ 20 % du chiffre d’affairs correspondant. L’an dernier, nous avons enregistré 1,61 million d’euros de valeur de première année de contrats grâce à cet accord. Pour 2008, nous visons 4 millions d’euros.

Quel marché cet accord vous ouvre-t-il ?

Il est colossal à notre échelle. Sachez que SAP dispose de 46 000 clients dans le monde et que seulement 10 % d’entre eux disposent d’outils de gestion de relations avec leurs fournisseurs, qui est notre métier. Le marché cible s’élève donc à près de 42 000 clients.

Pourquoi, selon vous, la Bourse n’a pas salué ce changement stratégique dans la vie de l’entreprise que vous dirigez ?

Il ne faut pas se mentir. Auparavant, nous avons vendu un modèle qui n’a pas marché et il faudra du temps pour retrouver la confiance des marchés. Hubwoo réalisait son chiffre d’affaires en prenant un pourcentage sur chaque transaction le tout avec des coûts fixes. Lorsque l’activité aurait atteint une taille critique, les résultats devaient exploser. L’idée était bonne mais nos clients n’étaient pas prêts à payer pour chaque transaction. Nous avons donc eu de plus en plus du mal à gagner des affaires. Aujourd’hui, nous ne facturons plus systématiquement à la transaction. Nos clients souscrivent un abonnement forfaitaire pour une durée moyenne de trois ans, ce qui nous permet au passage de disposer d’une bonne visibilité sur notre chiffre d’affaires. Autre différence notable : compte tenu de nos développements dans les services, notre activité d’origine, essentiellement,
le hub transactionnel , ne représente plus maintenant que 30 % de nos ventes.

Propos recueillis par Nathalie Rambaud