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Vous avez fondé Foncia en 1972. Beaucoup de particuliers créent des agences immobilières. Est-il facile de suivre votre exemple ?

J. L. Mon père avait une entreprise de peinture et de bâtiment. Je l'ai aidé pour l'activité de promotion puis, pour les clients investisseurs, j'ai créé une société d'administration de biens. Ensuite, comme ils souhaitaient revendre, j'en suis venu à l'activité de transaction. Ainsi, depuis l'origine, nous exerçons ces métiers parfois jugés ingrats mais essentiels que sont la gestion locative et la gestion de copropriétés. Depuis cinq ans, plus de 15 000 particuliers ont demandé une carte professionnelle. Le plus souvent pour n'exercer que la seule activité de location-vente. L'activité de transaction a changé, est devenue plus complexe. Il faut établir différents certificats (surface, état des risques naturels et technologiques, plomb, amiante, etc.). Pour ceux qui voudraient se lancer, je leur annonce que nous démarrerons une activité de franchise au quatrième trimestre. Si les franchisés sont actifs uniquement pour les transactions, nos succursales et filiales se chargeront des autres métiers. Notre objectif : ouvrir 1 000 franchises dans les six ans, sachant que notre réseau intégré devrait passer de 300 unités à 330 fin 2006 et à 400 d'ici deux à trois ans.

Les synergies entre les différents métiers sont-elles exploitées au mieux ?

Oui, mais il y a encore beaucoup de marge pour les développer. La moitié des ventes réalisées par Foncia sont issues de lots de copropriété ou de gestion locative gérés par Foncia. Mais seuls 8 % des lots vendus le sont par nous, ce qui est insuffisant. Le taux est meilleur pour les lots en gestion locative, car nous avons alors un lien contractuel direct avec les propriétaires. Dans ce cas, 25 % des ventes nous sont confiées. Nous développons par ailleurs des services d'accompagnement. Nous sommes ainsi assureurs de 55 % des copropriétés gérées, et la moitié des locataires sont assurés chez Foncia. Cela à des tarifs très compétitifs compte tenu de l'effet de taille, essentiel dans les négociations avec les assureurs partenaires.

Avec le rapprochement Icade/Gestrim-Lamy et le rachat massif d'agences immobilières par des banques, notamment le Crédit agricole, ne craignez-vous pas que la concurrence rende plus coûteuse la croissance externe ?

Le renforcement de la concurrence est positif, il crée une émulation. Cet intérêt des banques institutionnalise nos métiers, montre qu'ils sont attrayants et pérennes. Et nous restons leaders : cette année, notre chiffre d'affaires sera supérieur de plus de 25 % à celui d'Icade Administration de biens. Il est clair que les cabinets sont de plus en plus chers à acheter, mais les ratios restent raisonnables, environ 1,45 fois le chiffre d'affaires. Les taux d'intérêt restent faibles et l'effet de levier marche à plein. Nous trouvons encore avantage à emprunter pour financer la croissance externe. Pour l'instant, aucun appel au marché boursier n'est prévu. Notre capacité d'emprunt est de l'ordre de 100 millions d'euros, soit 70 millions de chiffre d'affaires potentiel. En outre, nous autofinançons l'ensemble de nos acquisitions. A l'international, les ratios d'acquisition sont plus attractifs (0,8 à 1 fois les honoraires annuels). En Allemagne, par exemple, il n'y a aucun gros cabinet, le marché est aussi atomisé qu'en France il y a vingt ans et tout le travail de fédération reste à faire. Nous allons aussi poursuivre le développement en Suisse et en Belgique. Mais, avant de dupliquer notre modèle, et pour encore deux à trois ans, la priorité est de conforter nos bases nationales.

Pouvez-vous faire le point sur vos acquisitions à mi-année ? Quel est l'impact sur les marges ?

Nous avons acquis la gestion de 63 000 lots en copropriété et de 15 000 lots en gestion locative au premier semestre, soit une vingtaine de cabinets. Cela représentera 23 millions d'euros de chiffre d'affaires en année pleine. L'investissement ressort à 36 millions, soit un ratio de 1,55 fois. Il s'explique par la reprise de 28 000 lots à la Maaf, à un prix un peu plus élevé, étant donné la taille et la qualité de cet ensemble. Il faut en général trois ans pour hisser les marges des sociétés reprises au niveau des nôtres. D'où un effet temporairement négatif, un peu plus marqué cette année, puisque nous faisons davantage d'acquisitions que l'an dernier. A l'inverse, la hausse des taux accroît les revenus issus du placement des fonds détenus pour le compte de nos clients. Compte tenu du rythme d'acquisitions soutenu du premier semestre, la progression du chiffre d'affaires pour l'ensemble de l'année sera supérieure aux 15 % annoncés en début d'année, tout en maintenant une rentabilité élevée, du même ordre que celle de 2005.

Comment s'est passé le premier semestre, notamment pour l'activité vente, liée à la conjoncture ?

La croissance a atteint près de 20 %, au-delà de nos objectifs, dont 14 % pour la croissance externe et près de 6 % pour la croissance interne. Dans le métier de la vente, nous avons réalisé 5 000 transactions (+ 9 %) et un chiffre d'affaires en hausse de 14 %. Le prix de vente moyen s'élève à 150 000 Euro(s) au premier semestre, 5 % de plus que sur l'ensemble de 2005. Mais il semble que l'atterrissage en douceur que nous attendions est bien là