Archives

Au premier trimestre 2007, votre produit net bancaire ne progresse plus que de 4 %, alors que votre collecte augmente bien plus vite. Pourquoi ?

H. G. Notre chiffre d'affaires commercial, qui a toujours inclus les promesses de versements différés de la clientèle, progresse d'environ 20 %. Nous avons eu de grandes satisfactions dans l'investissement en immobilier locatif. Nos ventes, qui avaient connu un trou d'air l'an dernier, ont augmenté de 59 %. Cela ne s'est pas reflété complètement dans le volume des commissions trimestrielles perçues en raison du décalage entre la réservation et la signature de l'acte notarié. Le reste de notre activité, soit environ 80 % du chiffre d'affaires réalisé dans la collecte d'épargne financière, a également progressé. Mais cette croissance ne se retrouve pas totalement dans notre produit net bancaire car nous avons privilégié, chez nos clients, des plans d'épargne comme UFF Perspective Patrimoine, dont les frais à l'entrée sont réduits mais qui font l'objet de versements réguliers, venant progressivement gonfler nos actifs gérés.

Justement, avec la hausse de la Bourse, vos commissions de gestion sur les actifs gérés, qui augmentent de 2 %, ne devraient-elles pas s'envoler ?

L'an dernier, elles s'étaient envolées car nous avions touché des commissions exceptionnelles liées à des rotations de portefeuille, ce qui fausse la comparaison. Et puis nous avons aussi fait le choix ces derniers mois de conseiller à nos clients qui ont gagné beaucoup d'argent avec les placements en actions de mettre leurs gains à l'abri sur des produits moins risqués, mais aussi moins rémunérateurs pour UFF. Cela a un coût, mais protéger nos clients est un investissement pour l'avenir. Enfin, la plupart ont des contrats assez anciens. Ils n'ont plus de freins réglementaires à la sortie de leur PEA ou de leur contrat d'assurance vie, et certains en profitent pour récupérer une partie de leur argent. Malgré cela, notre taux de fidélisation reste d'environ 90 %. Quant aux produits nouveaux, ils généreront davantage de versements réguliers, donc plus de commissions de gestion.

Ressentez-vous la concurrence de l'épargne en ligne sur Internet ?

Nos 150 000 clients apprécient d'avoir un conseiller attitré à qui ils peuvent poser des questions sur leur patrimoine ou la fiscalité. Ils aiment qu'on les aide dans leur démarche de placement et ne sont pas attirés par l'investissement via Internet.

Le nerf de la guerre, c'est votre réseau de conseillers formés et actifs. Où en êtes-vous ?

Aujourd'hui, notre effectif recommence à augmenter. Nous voulons recruter 250 conseillers par an, un objectif atteint l'an dernier, ce qui nous permet de nous appuyer sur 700 conseillers, plus 200 chargés de clientèle. Quant au taux de rotation de nos équipes, il est revenu à un niveau très bas. Dans la profession, le chiffre est de 20 % en moyenne alors que nous sommes à 9,5 %. Pour récompenser et fidéliser les meilleurs, nous distribuons des actions. Ainsi, au titre de 2006, 85 collaborateurs, dont 75 commerciaux, ont reçu 70 000 actions gratuites (environ 3,5 millions d'euros).

Le gouvernement Fillon va réformer la taxation des successions, retoucher la fiscalité immobilière et peut-être le Perp. Attendez-vous un effet négatif sur l'assurance vie ?

UFF existe depuis quarante ans et nous avons toujours su profiter des changements. S'il y a des modifications dans le calcul des droits de succession, ce sera une occasion de retourner voir nos clients. S'agissant de l'immobilier défiscalisé, je ne vois pas de grands bouleversements à venir, peut-être une simplification des mécanismes multiples... En ce qui concerne le Perp, notre réseau a démontré qu'il était capable de placer correctement ce produit, et si un nouveau Perp prévoit la sortie en capital, nous le proposerons. Reste à savoir s'il est cohérent d'inciter les Français à épargner en vue de la retraite et d'autoriser la sortie anticipée... Quant à la réforme des droits de succession, elle ne devrait s'appliquer qu'à la transmission en ligne directe et, en principe, ne concernerait pas les gros patrimoines. Je ne suis donc pas particulièrement inquiet quant à l'avenir de l'assurance vie.

Pouvez-vous garantir à vos actionnaires que le rendement de l'action sera maintenu ?

UFF va continuer à distribuer chaque année tout ce qu'elle gagne. Nos fonds propres confortables nous permettront de verser un bon dividende, même en cas d'année difficile. Ils peuvent aussi permettre d'accélérer notre développement si des occasions de croissance externe rentable se présentent. Cependant, je ne souhaite pas utiliser nos fonds propres pour élargir nos métiers. Nous continuerons à nous concentrer sur ce que nous savons bien faire : le conseil en gestion de patrimoine, la distribution et l'adaptation de nos produits aux besoins de nos clients. Nous avons aussi d'autres défis à relever : développer les ventes croisées, adapter plus finement nos approches aux différents segments de clientèle et enrichir le mode d'accès de nos clients à leur épargne via Internet, tout en conservant la place essentielle de nos conseillers en gestion de patrimoine