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«On peut se demander à qui Pinguely vend aujourd'hui ses nacelles », s'interroge Laurent Pancé, gérant du fonds Actions Comptant à la banque Sanpaolo. « Aux clients qui nous paient », répond Pierre Saubot, président de Pinguely-Haulotte. Voilà qui donne le ton et résume la problématique du secteur. Deux camps s'affrontent. D'un côté, les fabricants - les numéros un et deux mondiaux, les américains JLJ Industries et Genie, et le numéro trois, le français Pinguely-Haulotte -, de l'autre, les loueurs, qui absorbent une partie significative de leur production - « 60 % de celle de Pinguely », indique Pierre Saubot.

Une relation d'autant plus difficile que, à l'image des pratiques développées outre-Atlantique, les gros loueurs exigent des fabricants des efforts importants en matière de financement. Acces Industrie a ainsi commandé 4 000 nacelles au second semestre 2001 aux constructeurs américains, pas une à Pinguely. « Quelques-unes quand même », corrige Pierre Saubot, qui ne donnera pas davantage de précisions. Le refus du fabricant français d'accorder à ce gros loueur les facilités de paiement et de crédit consenties par les constructeurs américains explique cet échec commercial. Le reflux du marché de la nacelle outre-Atlantique motive également l'agressivité commerciale des Américains en Europe. Aussi les ventes de Pinguely se sont-elles élevées en 2001 à seulement 265,7 millions d'euros, alors que les spécialistes anticipaient 350 millions en début d'année. De ce fait, les bénéfices de l'exercice devraient se monter à 29 millions environ. Pour autant, Pierre Saubot reste optimiste : « Nos concurrents américains ont les mêmes contraintes. » En d'autres termes, ils ne pourront pas travailler longtemps sans être payés !

Une référence implicite à la pression exercée par le français Acces Industrie, numéro deux européen de la location, et le britannique Lavendon, numéro un. Ces deux entreprises mènent une politique d'expansion à marche forcée en Europe, cassant les prix et faisant financer leur développement par les industriels. De fait, « de nombreux petits loueurs sont acculés à la faillite », explique Caroline Barbery, spécialiste du secteur chez Fortis Securities. Pour autant, cette expansion trouve ses limites dans le bilan du loueur. Avec un endettement supérieur à six fois ses fonds propres, ni les industriels américains, déjà très engagés, ni les banquiers ne devraient poursuivre longtemps le financement de la croissance d'Acces. Pour 2001, la communauté financière attend pour le loueur des recettes de 55 millions d'euros (+ 75 %), pour un bénéfice net de 3,4 millions (+ 60 %).

Pinguely doit aussi faire face à la montée en puissance de Manitou, leader mondial du chariot tout-terrain, qui se développe depuis deux ans sur le marché de la nacelle (6 % de ses ventes en 2001 avec 2 000 unités produites). Aussi prudent que Pinguely dans sa relation client, le dernier venu bénéficie d'un puissant réseau de vente, en contact direct avec l'utilisateur final. D'ailleurs, certains verraient bien les deux français se rapprocher. « Une alliance entre Manitou et Pinguely aurait une signification stratégique et industrielle », explique Caroline Barbery. Un mouvement qui pourrait se précipiter si la visibilité ne s'améliore pas. Et Laurent Pancé de résumer, cinglant : « On ne sait pas qui sera le gagnant ; en revanche, certains devront passer la main... ou resteront sur le bord du chemin ! » A suivre...